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大将军瓷砖从批发到千万级大商!代理大将军20年她凭什么稳占当

发布时间:2022-09-26 05:37:31 来源:爱游戏平台登录 作者:爱游戏登录入口

  原标题:大将军瓷砖从批发到千万级大商!代理大将军20年,她凭什么稳占当地头部?

  任正非说,未来10年全球经济会持续衰退, 3-5年内都不可能好转;美的集团董事长兼总经理方洪波也判断:未来三年,行业将迎来前所未有的寒冬。

  各行各业都面临生存挑战,身处一线的经销商更为感同深受。在终端走访中,不少经销商都表示,当下店面租金、运营成本越来越高,价格战却愈演愈烈,利润一再被摊薄;与此同时,消费迭代、渠道变革也让传统的卖砖方式难以为继。

  压力之下,经销商如何破局?近日,我们采访了贵阳的经销商——大将军贵阳总代理郭碧丹和她的儿子苏忠林。

  有20多年从业经验的郭碧丹,可以说亲历了建陶行业的大起大落。从1997年开始入行,到2003年代理大将军走上品牌化之路,郭碧丹一路披荆斩棘,把大将军打造成当地当之无愧的头部品牌。

  “客户进店一定要把握住,不能错过成单的机会”、“除了做成生意,还要客户认可,做到这一点起码能抢到10%的市场”、“我的回款、仓库、产品一直都很良性”……从最开始只有20㎡门面的批发商,一步步成长为品牌区域大商,入行多年的郭碧丹,也有一套属于自己的“生意经”。

  “我97年来这里,一开始是炒货,对砖也不懂,自己慢慢去摸索的。”批发商出身的郭碧丹,凭借对市场趋势的精准预判,自2003年开始代理大将军走上了品牌化运营之路。在郭碧丹的带领之下,贵阳大将军凭借良好的产品和服务在当地赢得了极好的口碑,如今已稳站当地头部品牌的位置。

  “可以说,到这边的楼盘小区问一问,大家基本都知道(大将军)这个品牌。”陶城君走访贵阳市场时,也多次听到当地其他经销商对贵阳大将军的肯定——“大将军在贵阳的渠道做得很好,特别是家装整装渠道。”这些成就的取得,无疑离不开郭碧丹在品牌运营、客户服务、回款管控和库存管理等方面的投入。

  随着自然客流减少,如何提高成单率成为门店运营的关键。对此,郭碧丹认为有两点十分关键:提升新人成单率、促进老客转介绍。

  她表示,对于进门客户,一定要“能把握就把握,能不错过就不错过,只要客户进来,就要争取说服他去成单。”

  除了促进成单,还要让客户认可,“客户觉得买到了好产品,价格合适,服务也好。”而要做到这一点,除了在服务上下功夫,也要灵活掌握当地市场的价格体系,做好衡量。

  好产品、好服务带来的口碑持续裂变,是大将军能够在当地“站稳脚跟”的重要原因。“现在要留住一个客户,要让品牌留在他心里,是很不容易的,所以一点一滴都要做到。”“如果一个品牌能坚持这样做,我不相信会差到哪里去,起码1/10的市场是可以抢到的。”

  据了解,目前贵阳大将军整装渠道占零售的比例已超过90%。早在2005年,贵阳大将军就开始和装饰公司合作,20年的资源和人脉积累,也为其整装渠道的进一步开拓奠定了基础。

  对市场的敏锐判断和积极开放的合作态度,无疑是贵阳大将军能够“抢占先机”的关键。“当时卖场客流量很多,零售生意都不愁,很多经销商都不愿意合作、提供样板。但我还是看长远的,当时第一家装饰公司过来,我就答应合作了。”“装饰公司这一块确实没什么利润,但我就当一个展示窗口,起码多个平台推大将军。”

  “比如装饰公司有的一个星期结一次,有了15天结一次,我们公司无论款项大小都要去结算的。很多人可能想着只有几百块就不去了,很多款项越拖越算不清。”“你把账算清楚了,可能人家更信任你,更愿意和你合作下去。”

  “我们目前的仓库有1200多平方,以前在厂里拿货,一年1000多万的时候我才300个平方的仓库。”、“产品、配套、进货出货,都要有一个把控。”

  据了解,目前贵阳大将军在当地有4个直营门店,其中位于贵阳居然之家(太升店)的门店,近期才刚刚开业。终端竞争加剧,卖场闭店率居高不下,这时候为何大胆出手拿下新店?郭碧丹表示,开新店是为了更好地开拓年轻和高端客户。

  一是年轻消费群体对品牌和产品调性的要求提高了。“很多年轻人虽然没太多钱,但又稍微有点要求,买东西就喜欢来这种高端卖场,他会感觉这里的品牌调性高一点。”

  二是为了更好地推进设计师渠道。“其实在家装和设计师渠道我们算走得前面一点,但是有时候你没有一个高端点的店面来匹配他们,哪怕关系很好,他带客户去中低端卖场看了,他推起来也没底气。”

  存量市场之下,终端博弈日益激烈,郭碧丹也认为,唯有多渠道才能更好地活下去。“设计师、装饰公司、地级市开发…这边不亮那边亮,只靠单一渠道很难的,只能多维创收。”

  对于当下的陶瓷行业,苏忠林也坦言“很卷”。他表示,目前厂家和终端都处于一种严重内耗的情况。

  “以前某大品牌750*1500规格的瓷砖,一片的价格要比二线品牌多卖个七八十甚至一百多,结果现在比二级品牌还便宜。”

  他认为,如果陶瓷行业再继续这样下去,未来就像家电行业一样,利润都被摆在了台面上,大家都没钱赚。“你看意大利陶企就很讲游戏规则,每一家有每一家的特色。做岩板的就做岩板、做特色砖的就做特色砖,把自己的领域做好,它都活得很好。”

  除了价格战,经销商在渠道开拓上同样很卷。他表示,大将军在整装渠道取得的成绩,是因为有多年积累下来的人脉和资源做支撑,而其它品牌要开拓整装渠道其实会面临很多问题。“品牌要花100万、200万进场费进去,做到多少任务了还得再给予多少的回馈。”

  对此,他认为,行业如果不规范,最终的结果不是你死就是我死。“要解决这些弊端,其实就要先把内耗的问题解决掉。”